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Internacional, 21/08/26

Errores frecuentes de las empresas extranjeras al entrar en el mercado español


Errores frecuentes de las empresas extranjeras al entrar en el mercado español

Entrar en el mercado español puede ser una gran oportunidad para una empresa extranjera: acceso a clientes europeos, talento cualificado, infraestructuras, puertos, aeropuertos, proveedores industriales, hubs tecnológicos y una posición estratégica para operar en el sur de Europa. Pero también puede convertirse en una fuente de problemas si la entrada se improvisa.

Muchas compañías internacionales empiezan por lo comercial: buscan distribuidores, firman contratos, contratan un vendedor local o abren una oficina de representación. El problema aparece cuando esa actividad genera obligaciones fiscales, laborales, contables o mercantiles que no se habían previsto. En España, entrar mal suele salir caro: altas censales incorrectas, riesgos de establecimiento permanente, IVA mal aplicado, contratos laborales deficientes, problemas con Seguridad Social, retrasos bancarios o estructuras societarias poco eficientes.

En MGI Àmbit, firma de abogados y economistas en Barcelona, ayudamos a empresas extranjeras a implantarse en España con una visión integral: fiscalidad internacional, estructura mercantil, contabilidad, nóminas, cumplimiento laboral y planificación operativa. En esta guía analizamos los errores más frecuentes de las empresas extranjeras al entrar en el mercado español y cómo evitarlos antes de que generen sanciones, costes o bloqueos.

Resumen rápido

  • Objetivo del artículo: identificar los errores que más cometen las empresas extranjeras al iniciar actividad en España.
  • Perfil al que va dirigido: matrices extranjeras, grupos internacionales, startups, empresas industriales, e-commerce, firmas de servicios y compañías que quieren abrir mercado en España.
  • Errores clave: elegir mal la estructura de entrada, ignorar el riesgo de establecimiento permanente, aplicar mal el IVA, contratar sin planificación laboral y no preparar la contabilidad local.
  • Riesgo principal: empezar a operar comercialmente antes de haber definido correctamente la fiscalidad, la forma jurídica y las obligaciones administrativas.
  • Solución: realizar un diagnóstico previo de entrada al mercado español con asesoramiento fiscal, laboral, contable y mercantil coordinado.

Por qué las empresas extranjeras cometen errores al entrar en España

La mayoría de errores no se producen por falta de interés en cumplir la ley. Se producen porque la empresa aplica en España la misma lógica que utiliza en su país de origen. Sin embargo, cada mercado tiene sus propias reglas: obligaciones fiscales, plazos administrativos, formalidades laborales, criterios de la Agencia Tributaria, registros mercantiles, convenios colectivos y documentación contable.

Una empresa extranjera puede tener un modelo perfectamente válido en su país y, aun así, generar contingencias en España si no adapta la estructura. Por ejemplo, vender desde la matriz sin analizar si existe presencia estable puede crear un riesgo de establecimiento permanente. Contratar a un profesional español como autónomo cuando en realidad trabaja como empleado puede derivar en problemas laborales. Utilizar contratos internacionales sin revisión local puede dejar cláusulas ineficaces o conflictivas.

Por eso, la entrada en España no debe tratarse como un simple trámite administrativo. Debe plantearse como un proyecto de implantación que combina fiscalidad, derecho mercantil, laboral, contabilidad, tesorería, banca, facturación y reporting.

Error 1: no definir la estructura de entrada antes de empezar a vender

El primer error es entrar comercialmente en España sin decidir qué estructura jurídica y fiscal va a soportar esa actividad. Algunas empresas empiezan con un comercial local, un contrato de agencia, un almacén logístico o acuerdos con clientes españoles sin analizar si esa presencia exige registrarse, abrir sucursal, constituir filial o declarar un establecimiento permanente.

La estructura de entrada debe decidirse antes de firmar contratos relevantes. No es lo mismo vender desde el extranjero que operar mediante una filial española. Tampoco es lo mismo abrir una sucursal que actuar a través de un distribuidor independiente. Cada fórmula cambia el nivel de control, la responsabilidad, la tributación, las obligaciones contables y los costes de gestión.

Fórmula de entrada Cuándo puede encajar Riesgo si se elige mal
Venta directa desde el extranjero Operativa limitada, sin oficina, empleados ni presencia estable en España. Aplicar mal IVA, logística, garantías, contratos o fiscalidad indirecta.
Distribuidor local La empresa quiere vender en España sin estructura propia y con un socio comercial independiente. Perder control sobre marca, precios, clientes o calidad del servicio.
Agente comercial La empresa quiere captar clientes con apoyo local, pero sin crear una sociedad española inicialmente. Riesgo fiscal si el agente tiene poderes o actúa de forma dependiente.
Sucursal Actividad estable en España sin crear una sociedad jurídicamente separada de la matriz. Responsabilidad directa de la matriz y obligaciones registrales y contables específicas.
Filial española Proyecto estable, contratación local, facturación española y estrategia de crecimiento a largo plazo. Mayor coste inicial, pero más claridad operativa y fiscal.
Establecimiento permanente Existe actividad continuada en España sin haber constituido una sociedad local. Riesgo de regularización si la empresa no lo reconoce ni tributa correctamente.

¿Tu empresa quiere entrar en España y no sabes si conviene operar con filial, sucursal, distribuidor o establecimiento permanente? En MGI Àmbit analizamos tu caso y diseñamos la estructura fiscal, laboral y contable más segura para empezar bien.

Error 2: ignorar el riesgo de establecimiento permanente

El establecimiento permanente es uno de los puntos más delicados para una empresa extranjera. Muchas compañías creen que mientras no creen una sociedad española no tienen obligaciones fiscales relevantes en España. Esa idea es peligrosa.

Puede existir establecimiento permanente cuando una empresa no residente desarrolla actividad en España mediante instalaciones, lugares de trabajo, oficinas, almacenes, centros de dirección o agentes que actúan con poderes para contratar de forma habitual. En la práctica, el riesgo aparece cuando la empresa tiene una presencia local estable, aunque formalmente siga facturando desde la matriz extranjera.

El error no está solo en no declararlo. También está en no documentar correctamente qué ingresos y gastos corresponden a la actividad española, no llevar contabilidad separada o no aplicar correctamente las reglas de operaciones vinculadas entre la casa central y la actividad en España.

Señales de alerta de posible establecimiento permanente

  • La empresa tiene una oficina, local, almacén o equipo comercial estable en España.
  • Hay personal en España que negocia o cierra contratos en nombre de la matriz.
  • Se presta servicio de forma continuada desde territorio español.
  • Existe una dirección efectiva o centro de decisiones operativo en España.
  • Se usan medios materiales o humanos en España de forma habitual para generar ingresos.
  • La matriz factura desde fuera, pero la actividad económica real se desarrolla total o parcialmente en España.

La solución no es ocultar la operativa, sino estructurarla correctamente. En algunos casos bastará con ajustar contratos y funciones. En otros será necesario declarar establecimiento permanente, abrir sucursal o constituir filial.

Error 3: tramitar tarde el NIF, el modelo 036 y las altas fiscales

Otro error muy frecuente es pensar que la empresa puede empezar a operar y regularizar después. En España, determinadas altas deben estar correctamente realizadas antes de iniciar la actividad, emitir facturas, contratar trabajadores, importar mercancías o practicar retenciones.

La declaración censal mediante el modelo 036 es una pieza clave porque comunica a la Agencia Tributaria datos esenciales: identificación, actividad, obligaciones de IVA, retenciones, domicilio fiscal, representantes, locales, regímenes fiscales y otras circunstancias relevantes. Una casilla mal marcada puede provocar obligaciones erróneas o dejar fuera declaraciones que luego Hacienda puede reclamar.

Trámite Para qué sirve Error habitual
NIF de entidad extranjera o española Identificación fiscal ante la Agencia Tributaria. Solicitarlo tarde y retrasar contratos, bancos, facturación o registros.
Modelo 036 Alta, modificación o baja en el censo de empresarios, profesionales y retenedores. Marcar mal obligaciones de IVA, retenciones o actividad económica.
ROI / VIES Operaciones intracomunitarias cuando proceda. Emitir o recibir facturas intracomunitarias sin validar correctamente la inscripción.
EORI Operaciones aduaneras e importaciones/exportaciones. Descubrir la necesidad del EORI cuando la mercancía ya está bloqueada.
Alta como retenedor Ingresar retenciones de trabajadores, profesionales o alquileres cuando proceda. No presentar modelos periódicos por no haber identificado la obligación desde el inicio.

Error 4: aplicar mal el IVA español y las reglas de facturación

El IVA es una de las áreas donde más errores cometen las empresas extranjeras. El problema no es solo el tipo impositivo. También importan la localización de la operación, si el cliente es empresa o consumidor, si hay importación, si existe entrega intracomunitaria, si se aplica inversión del sujeto pasivo, si hay ventas online o si la empresa está establecida o no a efectos de IVA.

Una misma empresa puede tener operaciones sujetas a IVA español, operaciones no sujetas, operaciones con inversión del sujeto pasivo, importaciones con IVA a la entrada, entregas intracomunitarias o ventas B2C con reglas especiales. Aplicar una regla única para todo suele generar errores.

Errores habituales de IVA al entrar en España

  • Emitir facturas con IVA español cuando la operación no está localizada en España.
  • No repercutir IVA cuando sí correspondía hacerlo.
  • No revisar si procede inversión del sujeto pasivo.
  • No registrar correctamente operaciones intracomunitarias.
  • No prever el impacto del IVA en importaciones y aduanas.
  • No adaptar la facturación a los requisitos formales españoles.
  • No coordinar IVA con logística, e-commerce, almacenes o marketplaces.

Antes de vender en España conviene mapear todos los flujos: quién vende, desde dónde, a quién, dónde se entrega el producto, quién importa, quién almacena, quién factura y quién cobra. Sin ese mapa, el IVA se convierte en una fuente constante de contingencias.

Error 5: contratar en España sin planificar el coste laboral real

Contratar personal en España no consiste solo en pactar un salario bruto anual. La empresa debe tener en cuenta convenio colectivo, categoría profesional, jornada, vacaciones, pagas extra, cotizaciones empresariales, prevención de riesgos laborales, registro horario, política de teletrabajo, nóminas, retenciones y extinción del contrato.

Muchas empresas extranjeras infravaloran la importancia de los convenios colectivos. En España, el convenio puede determinar salario mínimo de categoría, pluses, jornada máxima, periodo de prueba, dietas, permisos, régimen disciplinario y otros elementos que condicionan la relación laboral. No basta con copiar un contrato internacional.

Errores laborales frecuentes

Error Consecuencia Cómo evitarlo
Contratar como autónomo a quien trabaja como empleado Riesgo de falso autónomo, reclamaciones laborales y regularización de cuotas. Analizar dependencia, ajenidad, horario, medios de trabajo y organización real.
No identificar el convenio colectivo aplicable Salarios incorrectos, pluses no abonados o jornada mal calculada. Revisar actividad, centro de trabajo, funciones y ámbito territorial.
No obtener Código de Cuenta de Cotización cuando procede Imposibilidad de gestionar correctamente altas y cotizaciones. Planificar la inscripción empresarial antes de contratar.
Usar contratos extranjeros sin adaptación Cláusulas ineficaces o incompatibles con derecho laboral español. Redactar contratos locales conforme al Estatuto y convenio.
No prever el coste de despido Presupuestos de personal incompletos y decisiones mal calculadas. Simular escenarios de extinción y riesgos de improcedencia o nulidad.

Si vas a contratar trabajadores en España, no empieces por el contrato: empieza por el diagnóstico laboral. En MGI Àmbit revisamos convenio, coste total, nómina, Seguridad Social y riesgos antes de que tu empresa asuma compromisos.

Error 6: no preparar una contabilidad española desde el primer día

Una empresa extranjera que opera en España necesita información contable fiable desde el inicio. No basta con llevar la contabilidad en la matriz y traducir datos al final del año. Si existe filial, sucursal o establecimiento permanente, habrá obligaciones contables, fiscales y registrales que requieren datos ordenados, trazables y adaptados a la normativa española.

El error habitual es dejar la contabilidad local para más adelante. Al principio parece que no hay volumen suficiente, pero en pocos meses se acumulan facturas, gastos, nóminas, tickets, contratos, cobros, pagos, importaciones, retenciones y operaciones con la matriz. Reconstruir todo a posteriori es más caro y menos seguro que diseñar el flujo correctamente desde el principio.

Qué debe estar definido desde el inicio

  • Plan contable y criterios de imputación de ingresos y gastos.
  • Flujo de facturas emitidas y recibidas.
  • Responsable de aprobación de gastos en España.
  • Relación entre contabilidad local y reporting de grupo.
  • Política de gastos de empleados y directivos desplazados.
  • Tratamiento de operaciones con la matriz y otras sociedades vinculadas.
  • Calendario de cierres mensuales, trimestrales y anuales.
  • Archivo documental y evidencias de cada operación.

Error 7: no documentar operaciones vinculadas con la matriz

Cuando una filial, sucursal o establecimiento permanente en España trabaja con su matriz extranjera, aparecen operaciones intragrupo: servicios de gestión, licencias de software, royalties, préstamos, refacturación de costes, compras de mercancía, cesión de personal, marketing, soporte técnico o dirección estratégica.

Estas operaciones no pueden valorarse de cualquier manera. Deben responder a criterios de mercado y estar documentadas. El error más común es cargar gastos desde la matriz a la entidad española sin contrato, sin método de reparto, sin evidencia del servicio prestado o sin análisis económico. Eso puede generar ajustes fiscales y discusiones sobre deducibilidad.

Operación intragrupo Riesgo habitual Documento recomendable
Servicios de dirección o management fees Gasto no justificado o no deducible. Contrato de servicios, memoria de actividades y criterio de reparto.
Cesión de marca o tecnología Royalty sin soporte económico. Contrato de licencia y análisis de valor de mercado.
Préstamos intragrupo Tipo de interés no comparable o falta de contrato. Contrato de financiación, cuadro de amortización y comparables.
Refacturación de costes Costes globales asignados sin trazabilidad. Criterio objetivo de reparto y soporte documental.
Compra de mercancía a la matriz Márgenes no alineados con funciones y riesgos. Política de precios de transferencia y análisis funcional.

Error 8: subestimar los tiempos de banco, notaría, traducciones y apostillas

La entrada en España no depende solo de Hacienda o del Registro Mercantil. También intervienen bancos, notarios, traducciones juradas, apostillas, poderes, certificados de existencia de la sociedad extranjera, identificación de titulares reales y procesos internos de cumplimiento.

Muchas empresas extranjeras preparan un calendario comercial agresivo y descubren después que la apertura de cuenta bancaria, la aceptación de documentación extranjera o la obtención de poderes válidos requiere más tiempo del previsto. Esto puede retrasar la constitución, la operativa bancaria, la firma de contratos o el pago de nóminas.

Una buena implantación exige anticipar la documentación internacional: certificados del registro extranjero, estatutos vigentes, poderes del representante, estructura accionarial, beneficiarios últimos, traducciones juradas, apostillas o legalizaciones y documentación de identidad de administradores.

Error 9: utilizar contratos internacionales sin adaptación a España

Los contratos comerciales que funcionan en otro país no siempre funcionan igual en España. La empresa extranjera puede necesitar adaptar condiciones generales, contratos de distribución, agencia, prestación de servicios, compraventa, licencias, términos de e-commerce, garantías, política de devoluciones o acuerdos con proveedores.

Esto es especialmente importante en relaciones con consumidores, contratos laborales, distribución exclusiva, agencia comercial, protección de datos, propiedad intelectual, condiciones de pago, resolución de conflictos y jurisdicción. Una cláusula redactada con lógica anglosajona, francesa, alemana o latinoamericana puede generar resultados no deseados bajo derecho español.

Contratos que conviene revisar antes de operar

  • Contratos con distribuidores y agentes comerciales.
  • Condiciones generales de venta B2B y B2C.
  • Contratos de prestación de servicios.
  • Contratos laborales y pactos de confidencialidad.
  • Acuerdos de socios o joint ventures.
  • Contratos de alquiler de oficinas, almacenes o locales.
  • Licencias de marca, software o tecnología.
  • Contratos intragrupo entre matriz y filial española.

Error 10: no revisar licencias, permisos sectoriales y normativa autonómica

España tiene normativa estatal, autonómica y municipal. Una empresa extranjera puede cumplir formalmente sus obligaciones fiscales y mercantiles, pero necesitar una licencia municipal, comunicación previa, autorización sectorial, inscripción en un registro administrativo o cumplimiento específico de una comunidad autónoma.

Este punto es especialmente relevante en actividades industriales, sanitarias, alimentarias, transporte, formación, telecomunicaciones, energía, construcción, servicios financieros, actividades reguladas, comercio minorista, alquiler turístico, importación de productos o negocios con local abierto al público.

En Cataluña, además, puede haber obligaciones lingüísticas, administrativas o sectoriales que conviene revisar si la entrada se realiza desde Barcelona o con presencia en territorio catalán.

Error 11: no coordinar fiscalidad, laboral, contabilidad y negocio

Uno de los errores más graves es tratar cada área por separado. La empresa habla con un abogado mercantil, luego con una gestoría laboral, después con un asesor fiscal y finalmente con el equipo financiero de la matriz. Si nadie coordina el conjunto, aparecen contradicciones.

Por ejemplo: la estructura mercantil elegida puede no encajar con la estrategia fiscal. El contrato laboral puede no reflejar el coste real aprobado por finanzas. La política de precios de transferencia puede no estar alineada con la contabilidad. El contrato con el distribuidor puede generar riesgos de establecimiento permanente. La facturación puede diseñarse sin tener en cuenta el IVA o la logística.

La entrada en España debe gestionarse como un proyecto transversal. Debe haber una hoja de ruta que conecte las decisiones comerciales con las implicaciones fiscales, laborales, contables y legales.

Checklist para entrar en el mercado español sin errores

Antes de iniciar actividad en España, una empresa extranjera debería revisar al menos los siguientes puntos:

Área Preguntas clave Objetivo
Estructura ¿Filial, sucursal, EP, distribuidor, agente o venta directa? Elegir una forma de entrada coherente con el negocio.
Fiscalidad ¿Dónde se generan ingresos? ¿Hay riesgo de establecimiento permanente? ¿Qué impuestos aplican? Evitar regularizaciones y cargas fiscales no previstas.
IVA y facturación ¿Dónde se localiza la operación? ¿Quién factura? ¿Quién importa? ¿Quién es el cliente? Emitir facturas correctas y presentar declaraciones adecuadas.
Laboral ¿Habrá empleados en España? ¿Qué convenio aplica? ¿Cuál es el coste total? Contratar con seguridad y evitar riesgos de falso autónomo.
Contabilidad ¿Cómo se registran ingresos, gastos, nóminas e intragrupo? Tener información fiable para impuestos y reporting.
Banca y documentación ¿Hay poderes, apostillas, traducciones, KYC y titulares reales preparados? Evitar bloqueos de cuenta, notaría o constitución.
Contratos ¿Se han adaptado contratos comerciales, laborales e intragrupo al derecho español? Reducir conflictos y cláusulas ineficaces.
Regulación sectorial ¿La actividad necesita licencia, autorización o registro específico? Operar legalmente desde el primer día.

Entrar en España sin una hoja de ruta puede generar costes fiscales, laborales y contables innecesarios. En MGI Àmbit diseñamos un plan de implantación completo para que tu empresa opere en España con seguridad desde el primer día.

Cómo ayuda MGI Àmbit a empresas extranjeras que quieren entrar en España

MGI Àmbit acompaña a empresas extranjeras que quieren iniciar actividad en España o revisar una operativa que ya está en marcha. Nuestro enfoque combina asesoramiento fiscal, contable, laboral y jurídico para evitar que la empresa tome decisiones aisladas que generen problemas posteriores.

Diagnóstico inicial de implantación

Analizamos el modelo de negocio, el país de origen, el tipo de clientes, la presencia prevista en España, el equipo local, la logística, la facturación, los contratos y los flujos intragrupo. Con esa información definimos los riesgos y las opciones disponibles.

Diseño de la estructura fiscal y mercantil

Ayudamos a decidir si conviene operar mediante filial, sucursal, establecimiento permanente, distribuidor, agente u otra fórmula. También revisamos el impacto fiscal de cada opción y las obligaciones administrativas asociadas.

Alta fiscal, contable y laboral

Coordinamos altas censales, obligaciones fiscales, contabilidad local, nóminas, Seguridad Social, contratos laborales y procedimientos internos para que la empresa pueda operar de forma ordenada.

Seguimiento mensual y cumplimiento continuo

Una vez implantada la estructura, acompañamos a la empresa en su gestión recurrente: contabilidad, impuestos, nóminas, reporting, operaciones vinculadas, consultas laborales y adaptación a cambios normativos.

Conclusión: entrar en España exige más que vender

El mercado español ofrece oportunidades reales para empresas extranjeras, pero entrar correctamente exige planificación. El error más caro suele ser empezar a operar antes de haber definido la estructura fiscal, mercantil, laboral y contable adecuada.

Los problemas más frecuentes —establecimiento permanente no declarado, IVA mal aplicado, contratación laboral improvisada, contabilidad tardía, operaciones intragrupo sin documentación o contratos no adaptados— se pueden evitar con un diagnóstico previo bien hecho.

Si tu empresa quiere entrar en España, abrir una filial, contratar personal, vender a clientes españoles o revisar una operativa que ya está funcionando, contar con un equipo local especializado puede marcar la diferencia entre una implantación ordenada y una sucesión de incidencias.

Contacta con MGI Àmbit, asesores para empresas extranjeras en Barcelona y España

MGI Àmbit es una firma de abogados y economistas con sede en Barcelona especializada en asesoría fiscal, laboral, contable, mercantil y financiera para empresas. Acompañamos a compañías extranjeras que quieren entrar en el mercado español, abrir una filial, constituir una sucursal, analizar un posible establecimiento permanente, contratar trabajadores o estructurar correctamente su actividad en España.

Si tu empresa está valorando expandirse a España, contacta con MGI Àmbit. Revisaremos tu caso, identificaremos los riesgos y diseñaremos una hoja de ruta clara para que puedas operar en el mercado español con seguridad jurídica, eficiencia fiscal y control administrativo desde el primer día.

Preguntas frecuentes sobre empresas extranjeras que entran en el mercado español

¿Cuál es el primer paso para que una empresa extranjera entre en España?+
El primer paso debería ser un diagnóstico fiscal, mercantil y laboral. Antes de vender, contratar o abrir oficina, conviene decidir si la empresa operará mediante venta directa, distribuidor, agente, sucursal, filial o establecimiento permanente.
¿Una empresa extranjera necesita NIF español para operar?+
En muchos casos sí, especialmente si va a realizar trámites fiscales, constituir una filial, abrir sucursal, contratar, comprar determinados activos, emitir facturas desde España o cumplir obligaciones ante la Agencia Tributaria. La necesidad concreta depende del modelo de entrada.
¿Qué es mejor para entrar en España: filial o sucursal?+
No hay una respuesta única. La filial tiene personalidad jurídica propia y suele ofrecer una separación más clara respecto a la matriz. La sucursal no crea una sociedad independiente y puede ser útil en determinados modelos. La elección depende de responsabilidad, fiscalidad, control, costes, banca, empleados y estrategia de crecimiento.
¿Puede una empresa extranjera contratar trabajadores en España sin filial?+
Puede haber fórmulas para contratar en España sin una filial, pero deben revisarse cuidadosamente. Si la empresa actúa como empleadora, tendrá obligaciones de Seguridad Social, nómina, retenciones, prevención y derecho laboral español. Además, la presencia de trabajadores puede tener implicaciones fiscales.
¿Qué riesgo tiene vender en España sin declarar establecimiento permanente?+
Si la actividad en España cumple los requisitos de establecimiento permanente y no se declara, la empresa puede enfrentarse a regularizaciones fiscales, intereses, sanciones y problemas de deducibilidad. Por eso es esencial analizar funciones, personal, instalaciones, contratos y capacidad de decisión.
¿Qué errores de IVA cometen las empresas extranjeras en España?+
Los errores más habituales son repercutir IVA cuando no procede, no repercutirlo cuando sí corresponde, no aplicar bien la inversión del sujeto pasivo, no revisar operaciones intracomunitarias, no prever IVA de importación y no adaptar la facturación a la normativa española.
¿Por qué conviene contar con asesores locales antes de entrar en España?+
Porque las decisiones iniciales condicionan toda la operativa posterior. Un asesor local puede revisar fiscalidad, forma jurídica, contratación, IVA, contabilidad, banca, permisos y contratos antes de que la empresa asuma compromisos difíciles de corregir.
¿Tienes alguna duda sobre este tema?

Nuestro equipo de asesores expertos te ayudará a resolver cualquier problema relacionado con nuestros servicios.

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